Le scelte emozionali
Cosa spinge una persona a scegliere una CASA e un PROFESSIONISTA IMMOBILIARE.
Proprio come un computer, il nostro cervello è in grado di processare solo un certo numero di informazioni alla volta, perciò ha creato un modo per pensare velocemente ignorando quasi tutti i dati in arrivo per potersi concentrare unicamente sulle cose che si distinguono perché diverse, nuove o pericolose.
In questo processo entrano in gioco le emozioni che permettono di prendere decisioni minimizzando lo sforzo e il carico cognitivo.
Le emozioni entrano in gioco quando i potenziali acquirenti devono decidere se andiamo loro a genio, valutare la nostra proposta, soppesare il rischio, stabilire se siamo affidabili e confrontarci con i vostri concorrenti. E quindi importante conoscerle e dominarle.
La scelta non è razionale come crediamo
Quando i nostri comportamenti di vendita rientrano in un modello atteso, non ci differenziamo e non attiriamo l'attenzione. Non stiamo creando paura e non promettiamo piacere. Non siamo interessanti!
Quando il probabile acquirente non vede nessuna differenza tra noi e i nostri competitor, gli diventa più facile respingerci. Ecco perché il grande guru del marketing Seth Godin nel suo libro "La mucca viola" afferma che:
"Il contrario di Straordinario è ottimo"
"In genere si pensa che il contrario di "straordinario" sia "pessimo", "mediocre". Perciò quando facciamo qualcosa di ottimo crediamo di avere successo.
Siamo completamente fuori strada!
Le aziende definiscono i propri parametri di qualità e cercano di rispettarli, producono quotidianamente prodotti e servizi di qualità ottimi che fanno dell'ottimo una qualità banale della quale non vale la pena parlare."
Occorre alterare il nostro copione, cambiare le regole del gioco e vivacizzarci. La diversità fa vendere e fa parlare di noi!!
Come te nella zona ci sono decine di professionisti che offrono i tuoi stessi servizi. E come te hanno ottime referenze. Alcuni di loro addirittura, lavorano gratis. Adattarsi a loro permetterà di lavoricchiare ma non aiuterà a dominare il mercato!
Impariamo dal Retail
Ci sarà utile osservare come si stanno comportando altri settori.
Il retail è un settore molto più evoluto di quello immobiliare, ha capito prima l'importanza del branding e del visual merchandising tuttavia continua a rimanere vigile.
Come nel ciclo della vita, anche negli affari Il pesce grande mangia sempre il pesce piccolo. I centri commerciali hanno ucciso e mangiato i negozi di quartiere, e l' e-Commerce sta uccidendo e mangiando i centri commerciali.
Il retail non scalcia, non si lamenta e non si piange addosso e non scredita l'e-Commerce anzi lo implementa e studia il comportamento umano per agire di conseguenza.
I Millenians sono attualmente al centro di innumerevoli studi da parte del mondo del Retail.
E' stato riscontrato che il 78 per cento dei Millennials preferirebbe un'esperienza ad un acquisto. Non condivide più cosa possiede, bensì dov'è, con chi, e cosa sta facendo.
Non è più l'era in cui ci si vanta di avere oggetti di una certa marca o di avere una certa macchina. Il prodotto è diventato secondario e il brand oggi si propone di accompagnare l'eroe verso nuove scoperte ed aspirazioni, proponendo gli stili di vita attinenti ai suoi valori. Il prodotto è diventato il mezzo.
Se il sito internet è passato dall'essere una pura vetrina pubblicitaria ad un negozio completo online, oggi lo store è diventato il luogo dove vivere delle esperienze.
I negozi stanno diventando tutto quello che il negozio online non può essere!
Il mondo del Retail ha capito! Si sta muovendo velocemente nel realizzare non più negozi, bensì ambienti sensoriali che ripongono l' essere umano al centro, facendogli vivere esperienze.
Il design, le luci, la musica, gli odori e il contatto fisico con il prodotto sono appositamente studiati per stimolarci.
La miglior strategia adottata è quella di usare meno parole e far vivere più esperienze!
Come applicare la leva emozionale al settore immobiliare.
Al di là dell'importanza dell'rapporto umano che è ancora imprescindibile, una strategia marketing efficace coinvolge tutti i sensi.
Il piano marketing deve stimolare i sensi e svegliare il cervello dal pilota automatico.
Se gli annunci immobiliari, somigliano a tutti gli altri, non produrranno nessun risultato eclatante.
L'home staging studia le basi di psicologia ambientale che stimolano l'interesse dell'acquirente. La fotografia non è solo curata ma anche studiata ad ugual fine. Inoltre l'utilizzo di video emozionali si sta rivelando uno strumento efficace proprio perché stimola ancora di più le emozioni.
Ecco un esempio:
Guarda il video
Guarda il servizio fotografico
L'articolo prende ispirazione dal libro "gestire le obiezioni" di Jeb Blount e "La mucca Viola" di Seth Godin